文盛初咨询张付军、孟凡新

对于酒企来说，新市场的开发是企业发展的重要组成部分，也是厂家业务人员所要承担的必不可少的工作，随着白酒行业的调整直接导致营销环境发生了巨大的变化，营销环境的变化也直接导致营销思路的转变，由以前的“粗放式”转向“精细化”，由过去的产品只要有一定的品牌力都不愁卖到现在即使品牌有一定的知名度产品有一定的竞争优势如果没有清晰的运作思路，也会不温不火难见成效。

那么，在面对新的市场，我们在招商或运作思路上往往存在六大陷阱，如果处理不得当，则直接会影响市场的运作及发展。

陷阱一：一心招大商、招强商

新市场的开发对于很多企业而言都面临着经销商的选择问题，作为业务人员在进入市场进行产品招商时也往往喜欢直接寻找该市场的强势经销商或者大的经销商作为第一拜访对象或者合作对象，原因很简单：大商、强商资金实力雄厚、销售渠道全面，能够帮助业务人员迅速提升销量。

但是，业务人员所期望的大商、强商并没有给我们带来所期望的，相反的，我们业务人员尤其是新进市场的业务人员会在对大商的过程中碰触挫折，在面对大商时我们业务人员往往会遇到以下几种问题：

1)大商、强商已经代理区域内一、二线强势产品，甚至代理了更多的产品，在产品的代理及运作上更倾向于优势品牌的推广，对于新产品缺少足够的







































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