案例：成都漾肤

门店面积：平米

大众点评Feedback数：条

新氧预约数：

治疗室：6间；床位配置：8张

皮肤管理师：6位；医师：2位；护士：4位

医美的寒冬跟你其实没有半毛钱的关系，你只要去关心你周围3公里的个会员，服务好她们，你的机构会活的很好。

成都漾肤创始人李刚美沃斯大会上如是说。

中国医美盛产“巨无霸”，“小而美”则是最近十年渐次出现的形态。中国医美有自己独有的生态。“巨无霸”在成本控制上有优势，以低价优势，获得巨大的流量入口。单论人流吞量，“小而美”会被“巨无霸”绞杀。但论复购效率，不少“小而美”能拿出漂亮的业绩单。

医美机构的获客逻辑大同小异：激活新客群，沉淀老客群。“小而美”的侧重点在“沉淀”，通过个性化的方案定制，让用户对机构产生依赖。

成都漾肤是一个样本。年，李刚在美业观察和美沃斯的大会上都做了有价值的分享，为行业研究轻医美提供了样本。

从漾肤的情况来看，轻医美吸收医美市场增量人群有天然优势。那些从未踏足过医美的人是更广阔的市场，她们往往通过皮肤管理的缓冲进入医美。

另一类存量客群，则往往是各大机构的医美常客，她们因为对原来机构的不满而选择“小而美”的服务。因此，轻医美通过成功建立品牌差异化和优质服务，有机会分流原大机构的医美优质客户。

求美者首先在意的并不是价格

消费者的第一诉求往往不是低价，而是最优解决方案。

无论是皮肤科还是整形外科，求美者永远在意的是项目与品质。只有确定了项目与品质后，机构价格才会在顾客心中形成对比。医美机构的差异一定程度上是项目体系的差异。

当“小而美”与“巨无霸”PK时，即使价格更低，医生和仪器更好，依然会死的很惨。

因为大机构拥有更大的流量池，通过对低价拓来的客人进行各种开发和升单，最后把到店成本压到小机构无法比拟的程度。

轻医美根本就要避开这条路。绝对不能以价格为导向，而是给顾客提供更优的解决方案，以及明确定位的品牌。

李刚说，当顾客在购买缩小毛孔或祛斑方案时，全体员工都在努力提升顾客到店的服务体验和项目效率。如果全体运营人员陷入“今天美莱99元了，我明天要88元，后天美莱88元，我要77元”的循环里，基本上就把自己玩死了。

轻医美一定是弱化价格，强化项目解决方案的品牌定位。

“皮管+轻医美”：月活客群40%以上

轻医美项目分两类人群。

1、从来没有做过医美的人：对皮肤保养有需求，不愿意/不敢尝试医美，缺乏专业护肤知识。

漾肤线下店开在商场内，会有很多自然流量。这些人群里有一定比例人群是从未接触过医美的，为了给她们一个缓冲，漾肤设立了皮肤管理。李刚说，很多医美人看不起皮肤管理，这其实是毫无道理的。

用数据说话：成都家皮管机构每年的产值大概在30亿左右，而成都医美机构一年的产值是亿左右。相比之下，皮管体量不容小觑。而且，经常去国外考察的业界人士也都知道，无论在日本还是韩国，皮管都是整形科的强大辅助。

漾肤通过皮管去吸引没有做过医美的人，这才是医美真正意义上的“增量人群”。

中国没有做过医美的人远远大于做过医美的人。中国还有70%的女性，可能连小气泡都没有做过，这才是最大规模的市场。漾肤在商场里购买最好的广告位，做用户教育：在漾肤做皮肤，会带来什么样的提升。

2、有过医美经历的人：对大机构服务不满意，比如消费高，咨询推销目的性强。

针对这样的客群，亟待建立的是差异点。她们都曾经是其他机构的客人，选择你的理由一定是你比她过去的机构更好。漾肤针对这类客群着重提升服务细节，减弱销售环节。

杨刚研究皮管后发现，“皮管+医美”不但解决了医美服务弱的问题，同时也解决了用户粘性问题。能保证每月到店一次以上的皮管客人，办卡概率达70%以上，这是“巨无霸”不具备的优势。

经过两年的皮管运作，漾肤成功将其中50%以上的客群输送到了轻医美，而且消费单价全部高于1万元。同时漾肤在轻医美体系里设计与皮管搭配的项目，做完医美的用户又送回皮管维养。李刚统计，门店月均到底1次以上的活跃用户占比达40%以上。

在此基础上，漾肤还向更远的居家护理迈出了一步，在商场人流密集的地方开设功效型护肤品体验店。在售卖护肤品增加收入来源的同时，向7楼门店输送人流。

用皮管突破皮肤医师人效瓶颈

很多机构都不会精细计算成本，比如基础溶液，卸妆面膜，水乳耗材，仪器折旧，房租折旧、装修分摊，推广营销等。李刚算过一笔账，皮肤科最初级的引流项目小气泡，成本不低于元。可我们有多少家机构把小气泡的价格卖到元以上？

卖的越多亏得越多，而被低价吸引的顾客永远能找到更便宜的下一家，始终留不住。你能留住的顾客，一定不是在意价格而是在意服务品质的。

品质是什么？就是中端的价格，高端的服务。

轻医美要学习日韩的服务精神，在服务流程上要标准化，注重细节，而在专业要做到90分以上。为此，他特意聘请了一位韩国专家专门培训员工，用以提升顾客满意度。坚持两年后，漾肤的顾客满意度在95%以上。

皮肤医生的人效毕竟有限，一些基础的皮肤护理可以通过仪器和技术，可以用标准化的流程去解决。而随着技术的创新，皮管可以解决的问题和环节越来越多。过去聚焦在清洁、补水等环节，如今在祛斑、祛痘、缩小毛孔等项目上都大有作为。

漾肤的皮管和轻医美是两套流程体系。漾肤门店平米，有4个护士，客人从走到前台开始，就进入了流程体系，每个控制点要做什么，花费几分钟，都有细致的规划和执行，始终保证服务是一对一的。最后通过客人的满意度调查来调整迭代流程。

皮肤科有一个痛点，无论你交代了多少遍注意事项，她回家就忘。“我们就打印出来贴在你会使用到的每个东西上。这个细节就是在我们的流程里”，李刚说，漾肤做轻医美的就是这种服务品质。

多店直营降低60%人力成本

漾肤在成都有四家店，共用一个客户总监、一个营销团队，一个护士长统管四家医务流程。

门店平摊所有管理层的薪资，比如一个店的人力成本约30万，但开第二家店的时候马上降到12万，这是快速达到盈亏的好方式。

营销不要多于3个平台

轻医美营销的核心问题就一定是要专注，集中营销，不宜分散。跟大机构一样，把鸡蛋放在好几个篮子里。每天有两三平台给你输送固定的顾客足够了，不要比多，去比精比深。

集中打造1个标签

机构如何让人记住？就是因为专业专一。

漾肤用了两年时间，打造出了轻医美第一。

专一化的打造爆品，专精一个领域时成本会降低，品牌记忆点强，快速抢占市场——“因为我就是专门做这个的”。当我们做到某个领域第一的时候，我们还会有很多话语权。比如我们跟厂家合作定制化多元产品，提升产品的销售占比。

轻医美前景明朗的地方在于，可以较为清晰的标准化，以及资本化。

招商大师7年专注医美/轻医美起盘策划，42位导师赋能陪跑，家医美品牌选择，落地0场会议，创造会场成交业绩37亿+。招商大师团队自主研发出以融资招商为起点，延伸出轻医美起盘孵化的全流程体系，其中包括：办证装修、融资招商、店务管理、saas系统、供应链对接、品相包装升级、品牌宣传、市场邀约裂变系统。

有想做轻医美的老板可以私信我呦！